VMware y su estrategia basada en el cliente

22 Sep 2014 en Management

Datamation entrevistó a FJ Gould, Area Partner Director y Chief Operating Officer Latin America de VMware, quién nos habló de las estrategias y el camino que sigue VMware para enfrentar los nuevos horizontes que presenta la tecnología de información.

 

La estrategia de VMware ha sido, desde su inicio como empresa, la de lograr que sus clientes obtengan beneficios inmediatos con la adopción de sus soluciones. Esto equivale a decir que sus estrategias tienen en cuenta a las diferentes situaciones en las que pueden encontrarse las organizaciones usuarias. Su enfoque contempla el ciclo de vida de las inversiones ya realizadas y ofrece diferentes caminos hacia la innovación, ya sea en lo que hace a cloud, como al centro de datos definido por software, al networking, a la virtualización de desktops y a la movilidad. Todos éstos, principales vectores de la innovación en IT y en los que VMware juega un papel central.

El valor de la visión del proveedor

FJ Gould destaca la importancia de “que el cliente comprenda la visión de un proveedor como VMware. No se trata de un tema menor cuando se quiere ir a la nube, ya sea en un 10%, 40% o 100% de las operaciones de una empresa. Yo recuerdo mis épocas en las que vendía productos de seguridad y se trataba de que la información no sólo estuviese dentro de la empresa, sino también en servidores separados, incluso por rejas o en otras locaciones. Era todo muy físico. Cuando VMware revolucionó todo con vSphere, todo eso se hizo virtual. A partir de ese momento, VMware fue dando al cliente lo que el cliente necesita, flexibilidad, agilidad y una visión de datacenter definido por software.”

“El hardware nunca va a desaparecer,” prosigue Gould, “y con los años los clientes han ido comprando a IBM, HP, Microsoft, Dell y a muchos otros. Debido a eso, una de las quejas o problemas principales que muchos presentan, es la de tener todo en silos aislados. La posibilidad de evitar ese problema subiéndose a la nube, encierra enormes beneficios potenciales. La reducción de la inversión, la flexibilidad y agilidad, entre otros. Entonces, si uno mira la composición del portfolio de VMware, vemos que va reflejando lo que ocurre en el mercado. Recuerdo que en el 2012 el 90% del revenue era vSphere. Hoy en día debe ser el 50% y eso se transformó en sólo dos años. Cuando vemos las capas del centro de datos, la computación, la red y el almacenamiento, vemos que vamos hacia un mundo definido por software. Para una empresa, resultan importantes cosas como poder desarrollar aplicativos en la nube, como lo puede hacer con CloudVolumes, una reciente adquisición de VMware; o tener lo que podemos ofrecer al cliente en Desktop as a Service al haber adquirido a Deskstone; o lo que puede tener en términos de la seguridad de la red con VMware NSX. Con NSX vamos a revolucionar el networking como lo hicimos con ESX en el ambiente de los servidores,” agrega Gould.

El centro de datos definido por software

“Creo que ninguna empresa tiene una visión como la nuestra en cuanto al SDDC (Software Defined Data Center). Todos hablan de eso ahora, pero casi siempre basándose en su propio hardware. Somos partners de muchos de esos proveedores de servidores y otros equipamientos que siempre van a hacer falta. Lo que nosotros estamos tratando de hacer continuamente, es darle al cliente lo que le pide la gente de su línea de negocio. Ellos son los clientes de la gente de IT y también pueden ser nuestros clientes con la posibilidad de ir directamente a la nube, como lo podrían hacer con VMware CloudAir, que todavía no está en Latinoamérica. Cada vez las decisiones sobre tecnología de información son más un tema en el que participa la línea de negocio y no ya algo aislado en el departamento de IT,” continúa diciendo Gould.

“Esa visión de Software Defined Data Center hay que desarrollarla e ir perfeccionándola y yo creo que con cosas como VMware NSX y VSAN (por Virtual Storage Area Network), para lo que es storage, o con EVO (Appliance que combina recursos de computación, red y almacenamiento de VMware para el rápido despliegue de infraestructura), estamos ofreciendo cosas que son fundamentales para la demanda del mercado,” dice Gould al referirse a recientes movimientos de VMware. Recordemos que VMware define a EVO como un appliance para una infraestructura híper convergente, concepto que ya es también abrazado por otros proveedores.

Alianzas y sistemas convergentes

“Nosotros trabajamos con muchos proveedores que tienen sus propios Converged Systems (Sistemas convergentes) y tiene sentido que nosotros también ofrezcamos nuestros recursos a ese segmento del mercado,” prosigue Gould.

En este punto, nos detenemos a preguntarle cómo ve la evolución de algunas de las alianzas de VMware, como la de Cisco Systems, en el caso de las infraestructuras convergentes. “En 30 meses que he estado en la empresa he visto socios que se convierten en competidores y que mañana son socios nuevamente. En la perspectiva de los sistemas convergentes, hay muchas piezas para trabajar juntos y en América Latina vemos muchas oportunidades con Cisco. Nuestros negocios con ellos siguen creciendo aunque pueda ser que en algunas partes de nuestro portfolio vayamos a competir,” responde Gould.

En Datamation vemos ciertas áreas en las que empresas como Cisco tienen sus propios intereses cuando se habla de Software Defined Networking o SDN. Ellos tienen que defender una base instalada de switches, routers y otros dispositivos, por lo que sus esquemas de SDN tienen elementos netamente propietarios a nivel de fabric y otros componentes. Al referirse a los potenciales conflictos entre empresas como Cisco y otras con VMware, Gould cree que en algunos casos se sobreestima la posibilidad de problemas.

“Cuando salió VMware vSphere, muchos dijeron que era el fin de los servidores, que HP, IBM y otros iban a sufrir esta situación, pero nunca vendieron más servidores que después que salió vSphere. Lo que nosotros hacemos es consistente con lo que esperan nuestros clientes. VMware tiene una base instalada enorme, de entre el 60% y el 70% de su mercado. Es muy diferente trabajar en una empresa como esta que en una que tiene el 12 o el 20% de participación. Tenemos más de 500.000 clientes y todos tienen diferentes ambientes. Por eso nunca vamos a tener nada propietario. Como dijo nuestro CEO, Pat Gelsinger, estamos en un mundo líquido, donde hay muchos movimientos, muchas opciones y donde muchos de nuestros clientes vienen de sistemas legacy y, si se van a virtualizar, hay que poder trabajar con todas esas plataformas,” agrega Gould.

Es esta heterogeneidad la que precisamente hace que VMware desarrolle una tarea muy intensiva en asociaciones con proveedores y desarrolladores. “Realizamos cada año nuestra conferencia Partner Exchange y a través de ella se puede apreciar el alcance de nuestras asociaciones. Siempre vamos detrás de lo que el cliente pide. Por ejemplo, Airwatch, recientemente adquirida por VMware para lo que es MDM (Mobile Device Management), que opera en modo as a service y produce un update cada mes. Eso, como sabemos, responde a que todos los proveedores están saliendo con nuevos teléfonos y distintos sistemas operativos. El cliente que quiere mantenerse al día tiene que hacer una inversión cada 30 días y nosotros se lo evitamos. VMware sigue siendo una compañía cuyo corazón es la ingeniería y por eso tenemos tantos partners para elementos embebidos y ponemos tanto foco en mantener la opción de plataforma abierta,” agrega.

VMware en la región de Latinoamérica

Al referirse a la demanda en América Latina, Gould nos dice que la mayor parte tiene que ver con la capa de administración del ambiente virtual, con virtualizar más y con ir a nuestras soluciones de computación virtual y con pensar en la nube a través de ofertas del tipo as a service. Tenemos cosas como recuperación ante desastres como servicio, Site Recovery Manager de vCenter o Desktop as a Service, que ahora tiene mucha aceptación. Cosas como Big Data, por ejemplo, no tienen según Gould todavía altos niveles de demanda en nuestra región.

En lo que hace específicamente a movilidad, Gould nos dice que “lo que hoy vemos es que, con nuestro Horizon Suite, la gente quiere dar a sus usuarios la posibilidad de trabajar con el teléfono que tiene. Con Horizon y con las aplicaciones a las que puede acceder desde allí, sumadas a desktop virtuales, se está trabajando en la mayoría de los casos.”

Respecto a las tendencias en la adopción de estrategias de virtualización por parte de algunos segmentos industriales de Latinoamérica, como bancos, seguros o cuidado de la salud, a los que se considera algo rezagados en la utilización de tecnologías de virtualización, Gould nos responde “nuestro trabajo es mostrar los beneficios que trae el uso de nuestras soluciones. Hay cosas que tardan en madurar. Hace cinco años un banco no pensaba en tener sus datos en manos de terceras partes y ahora sí lo hace. Cada cultura tiene sus propia modalidad y nosotros tratamos de ayudar. Tener cosas como recuperación ante desastres como servicio es algo que ayuda mucho, por ejemplo, ya que no hay que replicar un centro de datos muy costoso. Lo que nuestros clientes saben que las soluciones de VMware que hoy funcionan on premise, mañana podrán funcionar en la nube o podrán ser traídas de nuevo o llevadas a un tercero. No tiene que ser una mudanza definitiva, tiene que ser algo dinámico, por ejemplo para un banco que compra a otro o está creciendo y tiene demasiado para mantener con su equipo de gente. A quiénes están pensando en dar otro paso, les recomiendo ir de a poco, con pasos de bebé.”

El mapa de ruta de VMware

Cuando le pedimos a Gould que se refiera al futuro de VMware, nos dice que “a la larga será una empresa mucho más de servicios que hoy, vendiendo as a service y también vendiendo sus propios servicios. Seremos la empresa de la nube que en realidad siempre fuimos. Tengo mucha confianza en el futuro porque miro a los costados y veo que no hay nadie como nosotros, que se despierte cada día pensando solamente en la nube. Estamos construyendo plataformas abiertas con capas cada vez más virtuales. El proceso de ir y venir a la nube es algo natural para nosotros. No venimos de un mundo de hardware y tenemos que retrotraernos para hacer una transición hacia el futuro.”

Respecto a EVO, el appliance que antes mencionamos, Gould nos dice que ese nivel de automatización es cada vez más solicitado por el cliente para poder gestionar lo que se está virtualizando. De otra manera, si el overhead de intervención humana es muy grande, no se logra un retorno positivo de la inversión. Cada vez ve mayor interés por los sistemas convergentes. Están trabajando mucho con Cisco, HP, NetApp, EMC y otros. “Al cliente le gusta tener todo empaquetado y por eso creo que cosas como EVO tendrán mucha aceptación,” comenta.

VMware, sus canales y la importancia de la capacitación

Los canales de VMware son sin duda importantes ya que a través de ello llegan a la mayoría de sus clientes. La adaptación de los canales representa un desafío, ya que la comercialización de soluciones de IT pasa por procesos empresariales más que por la propia infraestructura de IT y sus necesidades departamentales. “Este es un desafío para todos. Se ha producido una transformación tan enorme en el sector tecnológico, que ya no es una conversación entre el proveedor y la persona técnica, a puertas cerradas y donde se toman las decisiones. Hoy se decide a nivel del directorio y sobre todo al nivel de las inversiones que se pueden o no hacer. Lo que estamos haciendo es, en primer lugar, capacitarnos nosotros. Tenemos un proceso interno de capacitación. Queremos tener un vendedor que entienda los problemas del negocio del cliente y lo pueda traducir a los beneficios que ofrecemos con nuestras soluciones. Creo que vamos a ver un cambio muy grande en las estrategias de canales. El canal que pueda ser un consultor estratégico para el cliente y capaz de aconsejarlo en términos de su negocio, que sea capaz de interpretar al CEO, al COO y al CFO, será el más exitoso,” agrega.

En VMware tienen una metodología denominada “IT Outcomes.” Se trata de cinco tipos de resultados que sustentan la discusión alrededor de lo que quiere alcanzar el cliente. Es ponerse del lado de las metas del usuario. Habrá casos en que el canal tenga que liderar y otros en los que tengamos que hacerlo nosotros. El canal del futuro será el que sea capaz de entender el negocio del cliente y llevarle aportes positivos. Los que no hagan esta transición, van a sufrir. En el caso de VMware, tenemos un enorme ecosistema de distribuidores que hicieron buenos negocios vendiendo vSphere, virtualización de servidores. Era un concepto bastante sencillo de vender. Esa fue la generación 1.0. La generación 2.0 tiene que ir mucho más allá del concepto de vSphere. Tiene que ser capaz de ayudar en los procesos del negocio. A que la empresa sea más ágil, más flexible, más rápida. Los canales que entienden el negocio del cliente son todavía una minoría. De todos modos, muchos ven al canal como a su asesor estratégico. Los canales se están especializando y capacitando. También nosotros, en VMware, tenemos que evaluar los ecosistemas a los que llegan los canales, cuál es su network y muchos otros aspectos. A partir de allí, también hay que capacitarlos y lo hacemos continuamente. No es posible no capacitarse, cada semana ocurre algo nuevo.”