Investigación Cloud: Las marcas “top of mind” no pesan a la hora de comprar

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Datamation publicó un estudio realizado por la firma Palmer Reserach y QuinStreet Enterprise  en un artículo escrito por Paul Shread. La investigación mostró que, a contrapunto de lo que normalmente se asume, los proveedores con mayor reconocimiento de marca no son los que reciben la mayor cantidad de requerimientos de propuesta. Esto quedó demostrado por los resultados de la encuesta realizada respecto a los planes de adquisición de soluciones Cloud Computing.

 En la muestra en la que se realizaron las entrevistas participaron 341 departamentos de IT en posición compradora y con alta calificación por sus procesos de evaluación. Uno de los primeros descubrimientos es tal vez esperado: las implementaciones de nubes privadas en las empresas están creciendo a un ritmo que duplica al de las nubes públicas.

Pero la encuesta también mostró una cantidad de hechos no esperados en cuanto a la actitud de compra de soluciones de cloud computing.

Cuando se midió el reconocimiento espontáneo de marcas, o sea las “top of mind,” aparecieron las de los proveedores que están más asociados a la visibilidad pública y a productos para consumidores. Se trata de marcas como Microsoft, Amazon y Google. Sin embargo, esa opinión favorable que merecen como empresas o lo presente que están como marcas, no necesariamente tiene incidencia efectiva a la hora en que las empresas compradoras emiten sus requerimientos de propuesta. Las tres grandes empresas midieron muy bien, como dijimos, en reconocimiento de marca y también en uso actual de servicios cloud. Pero no les fue igual de bien respecto a futuras implementaciones, especialmente de nubes privadas.

En una primera vista, tenemos que más de una tercera parte de los entrevistados, un 34%, manifestó estar evaluando soluciones de Microsoft para una implementación cloud. Un 32% señaló lo mismo respecto a Google y un 31% hizo lo propio con Amazon. Luego, hubo un grupo de un 24% que citó a IBM y VMware. Cabe aclarar que los entrevistados podían mencionar a más de una marca o proveedor a evaluar. Y aquí vale la pena detenerse un instante para ver que en este párrafo estamos usando el término “evaluar.”

Asumiendo que ya se realizaron las evaluaciones, se consultó a los entrevistados para que indicaran a cuáles proveedores iban a citar para presentarles un requerimiento de propuesta o RFP. Y aquí la tortilla se da vuelta en el aire y todo cambia sustancialmente. Y no es que la tortilla cae de su otra cara y se invierten los términos. Todo cambia y la tortilla se rompe en pedazos que antes no se veían.

Proveedor

% de Evaluaciones

% de Requerimientos de propuesta

Microsoft

34

5

Google

32

9

Amazon

31

9

IBM

24

5

VMware

24

5

Cisco

23

6

Rackspace

21

9

HP

21

6

Citrix

21

6

Symantec

21

5

EMC

21

6

Oracle

21

6

SalesForce

20

6

Intel

20

5

AT&T

18

5

SAP

18

5

El resultado de la encuesta tiene aquí una conclusión clara. La magia de la marca, ya sea que califique muy alto respecto a reconocimiento espontáneo, e incluso si está siendo evaluada, no necesariamente significa que esa marca será incluida en un requerimiento de propuesta.

Si vamos a otra comparación del “efecto marca,” encontramos que una cantidad de proveedores, incluyendo a Google, VMware, SalesForce, Oracle, Cisco, Symantec y AT&T, tienen tasas de uso que superan los indicadores que obtuvieron como reconocimiento de marca no asistido.

USAGe

Los niveles de uso no tienen correlato con el reconocimiento espontáneo de marca

Aquí, especialmente para los especialistas en marketing de las empresas de IT (Si bien la mayoría de las branch de Argentina no tienen a ninguno), la pregunta es: Si la marca no resulta tan importante para los compradores a la hora de adoptar soluciones cloud ¿Qué es lo que realmente pesa? Los factores que aparecieron aquí fueron los siguientes: Confiabilidad de los sistemas, expertise en la tecnología, precio, mantenimiento y servicio al cliente.

Los entrevistados también mostraron su deseo de poder experimentar con las soluciones cloud computing antes de realizar su compra. Esto podría deberse, al menos en parte, a que no existe la suficiente información sobre las diferentes opciones. Al preguntársele a los entrevistados cuáles consideraban como importantes fuentes de información para una toma de decisiones adecuadas, un 71% respondió que la posibilidad de probar la solución era su preferida. Cuando se habló del short list o del requerimiento de propuesta, también la prueba resultó favorita la opción de poder realizar test drives. Un 78% de los entrevistados se volcó hacia esa posibilidad de sustento a una decisión final.