Dell, aquella compañía que comenzó fabricando PCs y comercializándolas en forma innovadora en la era de oro de la alianza “Wintel” (Windows con Intel), es hoy una de los más poderosos proveedores en el mercado de IT. De un espacio que se convirtió en commodity, pasó al terreno de las soluciones empresariales en un proceso creativo y competitivo. En el presente, tiene todas las capacidades necesarias para entregar la infraestructura que necesita la empresa y también para brindar las soluciones que ayudan al manejo de la información y los procesos del negocio.No queda mucho del modelo de negocio de aquella compañía de venta exclusivamente directa. Hoy Dell tiene 4300 partners certificados a nivel global y un ecosistema con más de 165.000 socios de negocio. Entre sus clientes se encuentra el 98% de las empresas Fortune 500 y sus ventas anuales superan a las de empresas como Oracle y Lenovo. De hecho, detrás sólo de HP ocupa el segundo puesto como proveedor del mercado global de servidores. Con una estrategia de eficiencia, sus 103.000 empleados le dan un ratio inmejorable en términos de ingresos/plantel. En el segmento de servidores, por ejemplo, es el segundo proveedor del mercado, con ventas superiores a las de empresas como IBM, Oracle o Lenovo.

 

En lo que hace a la capa alta del mercado actual, signado por el advenimiento de cloud y Big Data, Dell ocupa el cuadrante de liderazgo en varias de las categorías que estudia Gartner Group: PCs, Software, Servidores, Seguridad, Almacenamientos de datos y Servicios, son algunas de ellas.

En el mercado estadounidense, uno de los más competidos del planeta, Dell ocupa una posición cercana a la de HP e IBM nada menos que como proveedor de infraestructura de outsourcing para centros de datos.

Con ventas anuales de alrededor de U$S 57.000 millones, sus ingresos son equivalentes al 59% de los de IBM.

Los desarrollos cloud basados en soluciones Dell, a los que se suman los de Big Data, manejan millones de Registros Médicos en más de 100 hospitales de los Estados Unidos y en otras organizaciones para el cuidado de la salud.

Estos destacables, por citar a algunos de ellos, son los que nos llevaron a entrevistar a Francisco Aguirre, Dell Servers Brand Manager / LATAM NoLA & SoLA, quién nos explicó detalles de la estrategia y realidades de esta compañía.

 

 

 

“En los poco menos de diez años que tengo la fortuna de trabajar en Dell, nunca antes la había visto tan organizada con productos o soluciones, con una forma de atender a lo más importante que tenemos y que son los clientes. Es por eso que me parece interesante hablar de cómo estamos organizados para trabajar con los clientes corporativos.

Dell ha pasado por muchos cambios en una corta historia. Es una empresa joven, con poco más de treinta años y también es una empresa que ha aprendido a moverse y a sortear muchos de los retos que presenta la industria de IT y creo que hemos sabido movernos en forma correcta.

Dell es una compañía que nació siendo privada, luego se hizo pública (cotizando en bolsa) y después, nuevamente privada. Si bien habíamos hecho muy bien las cosas atendiendo directamente a nuestros clientes, en un momento reconocimos que teníamos que aprender un modelo de negocio para nosotros nuevo que consistía en trabajar con socios de canal y distribuidores. Y en ese momento estamos, en un momento que yo diría es de evolución. Podríamos decir que estamos en la versión o generación 3 de lo que es nuestro modelo de negocio, en un co marketing en el que seguimos atendiendo directamente a nuestros clientes corporativos más importantes para nosotros y también tenemos un modelo de negocio que utiliza a los socios de canal. Se trabaja en una forma bastante flexible, bastante cómoda tanto para ellos como para nosotros. Además, tenemos una estructura de distribuidores. Todo esto nos ha permitido ir creciendo, estructurando, flexibilizando y madurando de buena forma a nivel de nuestra región Latinoamérica.

Obviamente tenemos un camino largo por recorrer. Decimos que estamos donde tenemos que estar pero nos falta hacer mucho. Las cosas se nos han facilitado al convertirnos nuevamente en empresa privada. Al ser una empresa privada, podemos atender a nuestros clientes, escuchar cuáles son los retos que enfrentan, para así poder nosotros hacer mucho más fácilmente los cambios en las soluciones que les ofrecemos, en nuestros productos, en la parte de ingeniería y en todo lo que gira alrededor del cliente. Eso incluye los aspectos de soporte, garantías e incluso servicios financieros,” comenta Aguirre.

 

Dell en el data center empresarial

Esta compañía hoy provee todo lo que hace al funcionamiento de un centro de datos. Esto incluye servidores, almacenamientos, conectividad de redes, administración y mucho más. “Estamos en un escenario donde quién atienda al centro de datos debe ocuparse de temas como la virtualización, la movilidad, big data y muchos otros ¿Es Dell ya una empresa capaz de brindar esta capacidad integral a sus clientes corporativos? Siendo que es integradora de otros proveedores como Citrix, VMware y otros muchos,” agrega Aguirre

Ahora ¿Está Dell en condiciones de ser un one-stop-shop capaz de atender a sus clientes sin necesidad de derivarlos a los proveedores de las diversas tecnologías que integra?

“Efectivamente, Dell hoy tiene un modelo de negocio integral. Este enfoque nos permitió crecer en forma orgánica y también inorgánica a través de diversas adquisiciones que hemos realizado,” responde Aguirre

Lista de las Adquisiciones realizadas por Dell

November 16, 2012	Gale Technologies	Infrastructure Automation Solutions
September 8, 1999	ConvergeNet Technologies	Data storage
September 30, 1999	NetSage	Software
May 31, 2002	Plural [3]	IT Services Provider
May 8, 2006	Alienware	Computer desktops
November 14, 2006	ACS	Information technology
July 18, 2007	SilverBack Technologies, Inc.[note 1]	Network Monitoring
November 12, 2007	ASAP Software Express[note 2]	Information technology
December 20, 2007	Everdream	Software
January 28, 2008	EqualLogic	Storage area networks
February 21, 2008	The Networked Storage Company	Information provider
April 24, 2008	MessageOne	Office software management
September 21, 2009	Perot Systems	IT Services Provider
February 11, 2010	KACE Networks	Appliance Based Systems Management Provider
February 19, 2010	Exanet	OEM NAS Software Provider
July 1, 2010	Scalent	Data Center Management Vendor
July 30, 2010	Ocarina Networks	Storage Deduplication Vendor
November 2, 2010	Boomi	Cloud Integration Vendor
December 13, 2010	Compellent	Storage Systems Manufacturer
January 4, 2011	SecureWorks	Security services
June 21, 2011	RNA Networks	Software Networking
July 20, 2011	Force10	Data center ethernet switches
April 5, 2012	Make Technologies	Services Modernization
April 3, 2012	Clerity Systems	Services Modernization
April 2, 2012	Wyse Technology	Cloud Technology
April 2012	SonicWALL, Inc.	Software Security
April 2012	AppAssure	Software Security
July 2, 2012	Quest Software	Systems Management and Security Software
May 6, 2013	Enstratius, formerly enStratus Networks	Cloud Management Software
March 24, 2014	StatSoft	Statistical Software and services

 

La Dell “Future Ready” del presente

Hoy Dell cuenta con un portafolio completo para atender a sus clientes. “Tenemos todo lo que tenga que ver con el data center, ya sean servidores, almacenamientos, networking, cableados que van desde el data center a la estación de trabajo del usuario. Además, tenemos toda clase de estaciones de trabajo, llámense desktops, laptops, tablets, thin client o zero client (que es lo que se incorporó con la adquisición de Wyse). Tener esta cantidad y variedad de opciones para nuestros clientes constituye un reto positivo, una especie de “happy problem.”

Aguirre continúa diciendo: “Internamente, hemos incorporado una metodología que denominamos de “blue prints.” Esto nos permite ya no atender a una solución solamente pensando en storage o servidores o networking, que no son las piezas en las que los clientes ven su problema. A ellos ya no les interesa comprar cajas. Los clientes tratan de a tender a sus necesidades en términos de workloads que deben ser atendidos con proyectos e iniciativas. Y es así como hemos venido creciendo. Los clientes y la industria nos han dado las pautas. Hemos trabajado mucho internamente y con esos clientes. Esa experiencia nos permite armar muchos blueprints en los que ya tenemos pre especificadas configuraciones de servidores, appliances y estructuras. En esos blueprints incluso tenemos casos de otros clientes para poder ofrecer material de referencia y casos de éxito a los interesados. Así les dejamos saber que lo que ellos están buscando hacer, ya lo hemos hecho; seguramente con algún otro cliente, en su mismo país o en algún otro lugar del mundo. Por ejemplo puede tratarse de VDI (Virtual Desktop Infrastructure), HPC (High Performance Computing), un proyecto con Share Point de Microsoft, o de comunicaciones unificadas.”

 

¿Arquitecturas abiertas?

Sabemos que cuando los proveedores hablan de arquitecturas de referencia, muchos de los usuarios ven con alguna desconfianza la propuesta porque asumen que existe el riesgo de quedar encerrados en un esquema propietario de un determinado proveedor, el cual esgrime el argumento de la “optimización.” En el caso de Dell ¿Existe una arquitectura propia y qué tan abierta o cerrada es?

“Esas arquitecturas de referencia que Ud menciona son las que dieron pauta a nuestros blueprints,” responde Aguirre. “Tal como lo indica su nombre, la arquitectura de referencia en nuestro caso sirve, por ejemplo, para hacer un proyecto de Big Data. Si en ese proyecto hace falta utilizar una infraestructura de 50, 100 o 200 nodos, podremos determinar con los blueprints que hacer falta un cierto tipo de plataforma, con determinada clase de switches, con determinado tipo de configuración. Y también con las modificaciones necesarias para poder atender al resultado que el cliente espera lograr.

El bluep rint va un poco más allá y no sólo incluye a la arquitectura, sino que especifica que a esa arquitectura la vamos a crear con un cierto tipo de servidor, con cierto tipo de switch, con una determinada configuración para los discos que van a usar los servidores. En ninguno de los casos, ya sea para un proyecto VDI, HPC, Big Data, Cloud, Unified Communications u OpenStack, todo lo que entregamos en ese blueprint son arquitecturas abiertas. Será siempre una plataforma 100% compatible con lo que el cliente tiene.”

 

Dell y sus soluciones en información del cliente

¿Qué aptitudes cree qué le permitieron a Dell la construcción de ventajas diferenciantes para crecer tanto?

“En un aspecto en el que nos diferenciamos de los demás grandes proveedores es que reconocemos la importancia de lo que el cliente ya tiene instalado. Sabemos que siempre vamos a encontrar ambientes heterogéneos. Por eso nos aferramos a ambientes abiertos y flexibles, donde el cliente pueda incluir lo que ya tiene funcionando. No tenemos nada que sea propietario,” responde Aguirre

Luego, nos explica que “Dell ha predicado su estrategia denominada “Future Ready Enterprise” pensando en todo tamaño de empresas y si bien sus soluciones y productos están presentes en el 98% de las Fortune 500. Le preguntamos a Aguirre si Dell, además de ser un proveedor de infraestructura, está preparada para ayudar en proyectos con tecnologías diversas como pueden ser los de Big Data por ejemplo.”

“En su estrategia Future Ready Enterprise, Dell logra un acercamiento a esas cargas de proceso o workloads no tradicionales en el data center. Esos workloads no tradicionales, para nosotros son los que requieren de una arquitectura mucho más flexible, mucho más fácil de escalar y de hacer crecer y que, definitivamente, no se parecen a la arquitectura que hoy está presente en el data center. Y ejemplos de ello son los proyectos que hacen a la nube, a VDI, a cosas como SDS (Software Defined Storage), SDN (Software Defined Networking) y junto con ellos encontramos a HPC y a Big Data,” prosigue Aguirre.

Y Dell ya no es aquella compañía que sólo vendía hardware. Hoy tiene su propia división de software que fue creciendo con adquisiciones. Aguirre nos explica que una de las adquisiciones importantes en el campo de manejo de la información ha sido StatSoft, uno de los jugadores más importantes en todo lo que es BI (Business Intelligence), Análisis Predictivo, estádística y todo lo que se necesite para poder manipular los datos, detectar patrones y permitir que la empresa cuente con información y no sólo con datos.

Cuando hablamos de Big Data, Dell tiene desde todo lo que hace falta para la plataforma y los clusters de Hadoop, con softwares para manejarlos (Cloudera y Hortonworks). Una vez que se construye ese cluster de Big Data, necesitamos ver esa información y allí hacemos una conexión perfecta con Statistica. Y no estamos pensando en competir directamente con otros proveedores, también en complementarnos. Tenemos casos de éxito con Teradata, con Oracle y con SAP, que utiliza su enfoque de in-memory con SAP HANA. Dell ha provisto también los servicios profesionales para esos proyectos.

 

Dell y SAP HANA

Para el ambiente corporativo y sus procesos centrales, la innovación que realice SAP, el principal proveedor de soluciones ERP y BPM del mercado, es de gran impacto para las empresas usuarias y ha generado la respuesta de los proveedores de hardware en forma de sistemas pre configurados o ingenierizados. ¿Es Dell parte de este ecosistema de alto nivel?

“Desde hace unos tres años y medio Dell trabaja con SAP en el proyecto HANA,” explic Aguirre. “Tiene servidores certificados y ha configurado appliance o soluciones ingenierizadas para SAP “en las que tenemos a esos servidores certificados, específicamente los que trabajan con Xeon E7 de Intel. Los configuramos para que los clientes pasen rápidamente de la recepción del equipo a la puesta en producción. También tenemos, además de los appliances para SAP HANA, otros con un plus que ayuda en cualquier implementación de bases de datos, ya que trabajan entre la capa de consulta de datos y la base de datos en sí misma, ya sea Oracle, SQL Server, Teradata. Esa capa intermedia cuenta con un caché de datos en el que toda la información que se utiliza más frecuentemente va a residir en discos PCI de estos servidores. Eso hace que el funcionamiento de la base de datos sea mucho más veloz, cualquiera que ésta sea. Este appliance de Dell es DAAD (Dell Acceleration Appliance for Databases).”

Cierra el tema comentando que, “cuando se trata de SAP Hana existe un appliance específico, basado en el equipo R930 de Dell, preconfigurado con licencias SAP HANA y con el alcance que SAP HANA necesita en términos de performance y usuarios.”

 

Dell y el almacenamiento de datos

Hasta hace algunos años, Dell se apoyaba en su alianza con EMC para atender a las necesidades del almacenamiento de datos. Esa alianza se quebró en el momento en que la gente de Dell, según las palabras de Aguirre, “comienza a darse cuenta de que hacen falta soluciones de storage con un formato propio. Así fue que Dell inició la adquisición de Equallogic y luego la de Compellent Technologies. Todo hoy está dentro de la división Dell Storage, donde se ofrecen equipos y soluciones que van desde el entry-level, donde se sigue utilizando Powervault y luego la familia Equallogic, que son equipos sumamente flexibles y robustos e híbridos, donde se pueden combinar diferentes tecnologías (SSD, SAS, etc.) Se trata de un ambiente 100% iSCSI.

Luego, tenemos a Compelled, que es también un ambiente robusto y flexible, apto para implementaciones de rango medio hacia arriba. Es multiprotocolo y permite trabajar con FC (Fiber Channel) o iSCSI y es apto para trabajar en un ambiente de storage definido en capas, con capacidad para ser hasta 100% SSD, explica Aguirre.”

Sabemos que la definición por software, la que separa el plano de tráfico del de control y que permite una nueva clase de administración, es un concepto que despierta la mayor atención de parte de las organizaciones y sus centros de datos. “En lo que hace a Software Defined Storage, Dell tiene la capacidad de integrar a soluciones de Nutanix o bien otras como las de Ceph. De esa manera tenemos soluciones que son híper convergentes como Nutanix o podemos trabajar con Ceph en proyectos que provienen de ambientes 100% Open Source, por ejemplo. También, siempre dentro de storage definido por software, se puede trabajar con estándares como el de Microsoft, Storage Spaces,” nos comenta Aguirre al respecto.

 

Dell y la Seguridad

Ningún portafolio de un proveedor integral de IT se puede considerar completo si no está resuelto o atendido el tema de seguridad de la información y el acceso a los recursos corporativos. Le preguntamos a Aguirre qué ha hecho Dell al respecto y a la vista de las adquisciones realizadas. “En cuanto a seguridad, Dell basó su actual offering en una adquisición. Se trató de SonicWALL. Al igual que se trabajó con la post adquisición de Wyse o Quest Software, donde Dell se involucró con los clientes de las empresas adquiridas, con SonicWALL no sólo fue una compra de la empresa que ofrecía equipamiento líder del mercado. Se trabajó en la ampliación del enfoque de la empresa adquirida nutriéndola de una mayor gama de posibles situaciones de seguridad a partir de la gran cobertura de mercado de Dell. Actualmente, SonicWALL, sus productos y soluciones, forman parte de Dell Sotware. Si bien se trata de appliances y software, su modo de licenciamiento, tal como lo explica Aguirre, es muy similar a la del software,” responde.

SonicWALL, según Aguirre, es una plataforma que brinda tranquilidad a las organizaciones. Nadie que no tenga los permisos correspondientes puede ingresar a un área donde no esté habilitado.

 

La ventaja diferenciante de Dell

Le pedimos a Aguirre que, para cerrar esta entrevista, resuma en pocas palabras la estrategia que le ha permitido a Dell semejante crecimiento en el mercado empresarial

“¿Por qué Dell? Es una pregunta que se hace con mucha frecuencia ¿Por qué VDI con Dell? o ¿Por qué Big Data con Dell? o ¿Por qué HPC con Dell? Esas y otras muchas, son preguntas que nos hacen todo el tiempo,” nos dice el entrevistado.

Luego, Aguirre concluye en que la respuesta o respuestas, al menos en parte, es ésta:

“En primer lugar, Dell es una empresa abierta que no busca entregar ningún tipo de solución propietaria. Por ende, puede entregar soluciones con un balance entre lo que es el costo de adquisición, el de mantenimiento y el soporte futuro. El cliente puede tener la confianza de que, independientemente de lo que le compre a Dell, desde una laptop a un servidor o storage, siempre será la misma empresa la que le dará el soporte necesario.

Dell es una plataforma end-to-end. Puede entregar soluciones que van desde el escritorio del usuario al data center.

Tiene reconocimientos que abarcan todo el soporte y los productos. Y ese reconocimiento es de los clientes, no propio o de partners.

La forma en que elabora sus productos está pensada para facilitar la vida de los clientes. Cuando alguien abre un servidor, ve que por mucho, es superior a la competencia. Sabe a simple vista cuáles son los módulos que se tocan más frecuentemente, cuáles se deben remover con mucho más cuidado. No hace falta ningún tipo de material ni herramienta especial.

Hay muchas cosas que hacen de Dell una empresa diferente. La atención al cliente y lo que hace a soporte, que es un factor clave. Podemos hacer lo mismo que los demás grandes proveedores, pero creo que lo hacemos mejor y que nuestros clientes así lo certifican.”

 

 

 

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