Se busca un Responsable Comercial: Para trabajos ciclópeos, hace falta un cíclope

16 Nov 2011 en Aplicaciones

 

 

 

 

 

 

Posiblemente este caso resulte familiar en muchas empresas, especialmente en las que proveen soluciones y servicios de IT, incluyendo a los de consultoría, integración, outsourcing y otros.

Es el caso de una búsqueda de Responsable Comercial publicado en un conocido portal de reclutamiento de recursos humanos y de reciente data.

 

La compañía en cuestión realiza la búsqueda de un súper Responsable Comercial al que no caracteriza como gerente o director, ya que dependerá de la gerencia de ventas. Sus obligaciones incluyen cumplir la cuota de ventas (objetivo en el que casi debería terminar la lista de reponsabilidades), identificar oportunidades de upselling, coordinar actividades de vínculo con el cliente, trabajar junto con el personal de ventas de socios estratégicos para manejar descuentos y apoyarlos en el cierre de negocios, proteger la imagen de buenas prácticas de venta de los socios, asegurar la viabilidad económica y financiera de las soluciones que se presentan a los clientes y hacer las cotizaciones y las propuestas, además de presentarlas a los potenciales clientes.

A menos que se trate de una empresa con muy pocos clientes potenciales en todo el mercado, se trata de una tarea ciclópea. Pero para nuestra sorpresa, la cosa no termina allí. El anuncio sigue con un párrafo describiendo otras tareas que “adicionalmente” debe realizar el suertudo que consiga ese empleo.

El párrafo, que transcribimos textualmente ya que ha sido hecho público, dice así: Colaborar con el proceso de preventa entregando toda la información necesaria y/o coordinar reuniones con el área adecuada para que la oferta técnica y económica pueda cumplir con las expectativas del cliente. Colaborar con el proceso de logística para que puedan entregar adecuadamente los equipos que componen la solución. Colaborar con el proceso de postventa y gerencia de proyectos entregando toda la información necesaria del proyecto. Colaborar con contabilidad y cartera para recopilar el monto de cada factura emitida al cliente. Colaborar con Customer Advocacy y/o Proyectos Especiales para suministrar nombres, direcciones electrónicas y contactos adecuados para que se puedan realizar las encuestas de satisfacción del cliente.

Supongamos que exista el súper “Responsable Comercial” con estas características y capacidades (y que debe ser ingeniero o graduado en sistemas). No negamos que pueda existir y, de ser así, estamos hablando de una persona que con cargas sociales, bonos, comisiones, etc. debería costar unos $ 30.000/40.000 mensuales como promedio.

Asumiendo que la empresa que realiza la búsqueda sea muy exitosa, sus ventas y cantidad de clientes aumentarán y necesitará más gente como este “responsable comercial.”

Lo que me pregunto es lo siguiente: si tengo a una persona tan brillante ¿Por qué voy a aplicar su potencial en más de un 50% en funciones qué pueden sistematizarse? Es como si se gastaran 15.000 ó 20.000 pesos mensuales para que la persona haga todo lo que dice en el párrafo de funciones “adicionales.” Con mucho menos, se puede tener un software que ejecute automatizada y sistemáticamente esas y aún más funciones. Incluyendo el fulfillment, saldos facturables/a cobrar, seguimiento del proyecto, cumplimiento de las áreas involucradas, etc.

Es precisamente para esta tarea que se ha diseñado una nueva generación de software conocida como de “ciclo comercial.” Y como se sabe que es un trabajo ciclópeo, una de estas soluciones se llama Cyclops. Maneja todo lo que puede evitar que el hombre comercial esté fuera de su misión principal: la de comercializar.

El desarrollador de Cyclops es un anunciante de Datamation. Lo aclaramos para que no haya malos entendidos y no viene a título de chivo. Se trata de iLatina Business Services, una empresa nacional que entrega su software en modo SaaS (Software as a Service) o instalado en casa de cliente. Su costo es menor que el de tener a una persona ocupándose de las gestiones colaterales y centrales del proceso de preventa-venta-entrega-satisfacción-upselling. Cyclops es una solución que incluye a la comunicación con el cliente, su certificación gradual en proyectos que tienen entregas parciales y mucho más. Ni siquiera decimos que es el mejor software en su clase, aunque puede que lo sea. Lo que sí, es una muestra de cómo se pueden solucionar todos esos “adicionales” que para el cliente suelen ser “centrales.”